随着光伏行业的发展，天合绿建着手从BIPV产品解决方案提供商向“场景光伏一体化”产品解决方案提供商进行战略转型，将目光从建筑延展至交通、农业等更广阔的零碳场景。本期，我们特别对话天合绿建销售负责人张继成——他带领团队以“深、联、快、共”的销售战略重新定义场景价值。如何让光伏与场景用能习惯深度融合？如何在业务边界中聚焦痛点，与生态伙伴共赢？他将从销售实战的全局视角，分享天合绿建“场景光伏一体化”战略的思考与实践。

问：在上月举办的2026年SNEC展会上，天合绿建正式升级品牌战略，将品牌定位从BIPV产品解决方案提供商升级为“场景光伏一体化”产品解决方案提供商，重点布局建筑、交通及城市基础设施、农业及其他三大核心场景，您是如何理解“场景“的？这次战略转型背后的核心驱动力是什么？

张继成：“场景”对天合绿建来说，不是简单的应用领域划分，而是客户真实的使用环境、用能习惯、功能需求和审美偏好的集合。每个场景背后都有一整套需要被系统性解决的问题——比如建筑的采光与能耗、交通设施的耐久性与安全性、农业设施用能与产出平衡。“场景光伏一体化”，是让光伏不再作为附加的设备，而是与特定场景的功能、结构、美学、用能习惯深度融合，为客户提供通向零碳可持续能源模式的有效路径。

这次战略转型核心驱动力在于：

市场格局变化：近年来，光伏行业正从单一发电属性向场景化应用加速延伸，市场与趋势越来越多地从“光伏+”转向“+光伏”——不再是把光伏往其他行业硬塞，而是让光伏成为赋能建筑、交通、农业等各个场景的附加价值。融合，作为零碳转型的重要途径之一，始终是天合绿建所实践的。

产品创新与技术能力支撑：依托天合光能的技术平台，天合绿建已形成丰富的产品矩阵以覆盖不同三大核心场景，为场景光伏一体化提供领先的产品解决方案。同时，引入了彩色镀层、防眩光、轻质组件、钙钛矿叠层、THBC等新技术，具备“按场景定制”的能力。

差异化竞争：行业正从“产品+价格”竞争转向“场景价值”竞争。场景光伏一体化理念的价值在于不但提供清洁能源，还能替代传统建材、节省施工成本、提升空间美学等等。

转型之后，绿建的战略定位和客户画像也随之清晰：从过去聚焦“绿色能源服务绿色建筑”，转向更广阔的“绿色能源服务零碳场景”。建筑是其中的核心场景之一，但不再是唯一。园区、城市更新、光储充一体、消费级应用，更多场景将成为生态伙伴与天合绿建的合作可能。

问：面对不同细分场景，天合绿建如何进行场景需求的定位？转型之后，如何定义“有所为有所不为”？

张继成：对于场景的定位，天合绿建基于三大核心场景始终遵循“三看”原则：看痛点、看价值、看可复制性。

建筑场景：重点解决建筑节能、美观、合规与运维效率的矛盾，聚焦工商业厂房、公共建筑、高端住宅。

交通与城市基础设施场景：关注安全、耐久、低维护成本，优先布局光伏声屏障、光伏车棚等交通场景；同步探索光伏路灯，光伏充电，光伏围墙等城市基础设施，融入城市日常生活。

农业场景及其他：强调光照可调、结构轻量化、与农艺兼容的农业设施，主推零碳农艺工厂、温室光伏、光伏灌溉等。

以上三大核心场景是天合绿建能力集中，产品匹配，落地经验丰富的领域，也是我们持续深耕、形成规模效应的主阵地。在转型之后，天合绿建还将加大与生态伙伴的合作与投入，在区域市场拓展，当地项目运维，施工安装等方面，协同生态伙伴共建共研，将资源集中在最能创造客户价值的方面。

问：围绕“场景光伏一体化”理念的推进，天合绿建将通过哪些销售战略与实践来持续深耕渠道，与生态伙伴共赢？

张继成：2026年，天合绿建在销售端的战略可以总结为“深、联、快、共”四个字，其核心是践行“协同客户，聚势共创”的合作理念——不单纯以卖产品为目的，而是以帮助客户解决场景用能问题为出发。

深：深入场景

天合绿建设立解决方案中心，工程师与销售共同拜访客户，在现场快速诊断场景需求，给出初步的方案概念和优化方向，后续再由解决方案中心基于实测数据和系统模型，输出经得起推敲的正式方案，确保每一步都有据可依。

联：联合伙伴

与生态伙伴联合研发、协同创新，针对不同场景的需求提供定制化产品解决方案与响应。不是单向的“产品输出”，而是双向的“能力共创”。

快：快速响应

建立“场景需求挖掘→产品及解决方案匹配→方案输出”的标准化流程，缩短从探索到方案的时间。快速响应本身就是对生态伙伴的有力支持。

共：生态共创

光伏应用赛道的盈利方式随着发展阶段的递进而变化，只有将合作双方视为同一价值链的有机组成，通过资源共享、优势互补，才能深化信任、共享资源和共担风险。天合绿建将持续投入生态伙伴渠道发展，推动合作双方从“利益分配”转变为“价值共创”，一同开拓市场潜力。

此外，在渠道管理上，我们将逐步推行“伙伴赋能计划”，围绕能力建设、市场拓展和项目合作三个维度，为伙伴提供场景化培训、联合活动与专项激励支持。

问：请分享几个让您印象深刻的案例？

张继成：天合绿建团队在项目落地过程中始终秉持着深入场景，基于场景真实需求与产品及解决方案进行适配，从而与客户共同完成项目落地。以第十五届中国国际园林博览会展园项目为例，中国江南园林以其粉墙黛瓦，素雅简朴为底色，追求建筑与自然园林的浑然一体。第十五届中国国际园林博览会展园作为温州的城市文化名片，对展馆屋顶的建筑美学提出了较高的要求——既要延续中国园林温润气质，与自然景观相得益彰，又要在能源使用上节能降碳。天合绿建采用TEG光伏平瓦，以黑色基调承袭园林黛瓦风格，更小的产品尺寸可实现更灵活的铺装和更高效的屋面利用率，在视觉上自然地融入建筑，与园林景致和谐。产品在重量上进一步轻质化，约为传统瓦片的30%，减轻屋面荷载；采用双玻设计，强度为传统瓦片的3倍，抗风防火性能优异。TEG光伏平瓦采用天合光能TOPCon电池技术，保持高效发电。

项目于2025年12月落成，总装机量约800kW。TEG光伏平瓦被应用于三溪馆、浙山浙水驿等标志性展馆屋顶，在融入江南园林意境的同时，为展园提供了持续的清洁电力。游客所见是传统之美，所享是低碳绿能。该项目也成为光伏与建筑深度融合的示范案例。